Làm Bất Động Sản Rất Chăm Nhưng Vẫn Gãy – Vấn Đề Không Nằm Ở Dự Án

by Lê Bá Tùng | 22/01/2026 | Lượt xem: 26

Làm bất động sản rất chăm nhưng vẫn gãy – vấn đề không nằm ở dự án

Tác giả: Lê Bá Tùng

Tôi gặp rất nhiều người làm bất động sản trong suốt những năm làm đào tạo marketing và xây hệ thống kinh doanh.

Điều khiến tôi suy nghĩ nhiều nhất không phải là họ thiếu kiến thức, cũng không phải họ thiếu chăm chỉ. Ngược lại, phần lớn những người làm BĐS mà tôi gặp đều rất chịu làm, rất chịu chạy và rất chịu học.

Họ dậy sớm.
Họ chạy dự án.
Họ dẫn khách cả ngày dưới nắng.
Tối về vẫn gọi điện, nhắn tin, chăm sóc từng khách một.

Nhưng rồi, sau vài năm làm nghề, họ bắt đầu hỏi tôi cùng một câu:

“Anh Tùng ơi, em làm rất chăm, dự án cũng không tệ,
nhưng sao lúc nào cũng thấy bấp bênh?”

Đây không phải câu hỏi của người lười.
Đây là câu hỏi của người làm nghề thật nhưng đang bị mắc kẹt.

Khi người làm bất động sản tin rằng “chỉ cần dự án tốt là đủ”

Trong ngành bất động sản, có một niềm tin rất phổ biến:

“Chỉ cần dự án tốt, giá hợp lý, pháp lý rõ ràng, thì khách sẽ mua.”

Niềm tin này không sai, nhưng rất nguy hiểm nếu bạn tin nó là đủ.

Bởi vì:

Dự án tốt không phải lúc nào cũng về tay bạn
Thị trường không phải lúc nào cũng thuận lợi
Và khách hàng không tự nhiên tin bạn, chỉ vì bạn nói mình làm nghề đàng hoàng

Rất nhiều người làm BĐS đang đặt toàn bộ sự nghiệp của mình vào:

Dự án
Sàn
Trưởng nhóm
Hoặc may mắn của thị trường

Khi thị trường lên, họ sống khỏe.
Khi thị trường chậm lại, họ không có điểm tựa nào khác.

Sáu Bình – một người làm bất động sản rất thật

Tôi biết Sáu Bình không phải qua những câu chuyện thành công hào nhoáng.

Ấn tượng đầu tiên của tôi về Sáu Bình là một người:

Nói chuyện chậm
Không khoe dự án
Không kể mình bán được bao nhiêu

Nhưng mỗi khi nói đến nghề, anh nói rất rõ.

Sáu Bình từng là hình ảnh rất quen thuộc trong ngành bất động sản:

Tin rằng chăm chỉ là đủ
Tin rằng làm thật thì sẽ có quả
Tin rằng khách hàng rồi sẽ hiểu

Và có những giai đoạn, mọi thứ vẫn chạy.

Nhưng rồi thị trường thay đổi.

Khi thị trường thay đổi, cách làm cũ bắt đầu gãy

Khách hàng bất động sản hôm nay không giống khách hàng của 5–10 năm trước.

Họ:

Xem video phân tích dự án
Đọc bài so sánh pháp lý
Hỏi nhiều người trước khi xuống tiền

Họ không thiếu thông tin.
Nhưng họ thiếu người để tin.

Và đây là chỗ mà rất nhiều người làm BĐS bị hụt.

Họ có:

Dự án
Kiến thức
Kinh nghiệm thực tế

Nhưng không có một hình ảnh rõ ràng trên Internet để khách hiểu họ là ai.

Khách biết dự án.
Nhưng không biết con người đứng sau dự án đó.

Khi bạn không có marketing cá nhân, bạn luôn bắt đầu lại từ số 0

Có một sự thật rất đau trong ngành bất động sản:

Mỗi khách hàng mới, bạn đều phải chứng minh lại từ đầu.

Chứng minh rằng:

Bạn không lừa đảo
Bạn không chỉ bán cho xong
Bạn không biến mất sau khi nhận hoa hồng

Và điều này lặp lại hết người này đến người khác.

Sáu Bình cũng từng như vậy.

Không phải vì anh làm sai.
Mà vì anh chưa có một hệ thống marketing cá nhân để khách hiểu anh trước khi gặp.

Vấn đề không nằm ở bất động sản – mà nằm ở cách bạn xuất hiện

Nhiều người nghĩ rằng mình bán bất động sản.

Nhưng thực ra, họ đang bán:

Sự an tâm
Sự hiểu biết
Và trách nhiệm đồng hành cùng khách hàng

Khi bạn không xuất hiện đủ sớm trên Internet:

Khách chỉ thấy bạn khi họ đã nghi ngờ
Khi họ đã so sánh rất nhiều nơi
Khi họ đã mệt mỏi và phòng thủ

Và lúc đó, bạn phải nói rất nhiều để bù cho việc xuất hiện quá muộn.

Marketing bất động sản không phải là chạy quảng cáo

Rất nhiều người làm bất động sản khi nghe đến hai chữ “marketing” thì nghĩ ngay đến một việc: chạy quảng cáo.

Họ nghĩ rằng:

Có dự án → chạy ads
Có khách → chốt
Hết dự án → dừng

Và khi quảng cáo không ra khách, họ kết luận rất nhanh:

“Marketing không hiệu quả.”
“Ngành này không hợp với quảng cáo.”

Thực tế, vấn đề không nằm ở quảng cáo.
Vấn đề nằm ở chỗ quảng cáo đang bị dùng sai vai trò.

Quảng cáo chỉ có tác dụng khuếch đại thứ đã có sẵn.
Nếu bạn chưa có:

Hình ảnh cá nhân rõ ràng
Câu chuyện nghề đủ sâu
Lý do để khách tin bạn trước khi gặp

Thì quảng cáo chỉ làm một việc: đốt tiền nhanh hơn.

Marketing bất động sản đúng không bắt đầu từ việc bán dự án.
Nó bắt đầu từ việc giải thích cho thị trường hiểu bạn là ai và bạn làm nghề như thế nào.

Người mua bất động sản không cần bạn nói nhiều hơn.
Họ cần thấy:

Cách bạn phân tích rủi ro
Cách bạn nói thẳng điều không nên mua
Cách bạn đứng về phía họ trong quyết định

Khi những điều đó chưa được thể hiện ra ngoài, quảng cáo chỉ kéo khách đến trong trạng thái nghi ngờ.
Và khi khách đã nghi ngờ, cuộc trò chuyện rất khó đi xa.

Marketing bất động sản đúng là xuất hiện trước khi khách cần mua.
Là khi họ còn đang tìm hiểu.
Là khi họ còn phân vân.
Là khi họ đang sợ rủi ro.

Để khi họ sẵn sàng xuống tiền, câu hỏi không còn là:

“Dự án này có tốt không?”

Mà là:

“Ai là người tôi nên tin để đi cùng trong thương vụ này?”

Và đó là lúc marketing bắt đầu phát huy đúng giá trị của nó –
không phải bằng quảng cáo, mà bằng niềm tin được xây dựng đủ sớm.

Sáu Bình thay đổi khi anh bắt đầu kể đúng câu chuyện nghề của mình

Sáu Bình không thay đổi bằng cách học thêm một kỹ thuật bán hàng mới.
Anh cũng không lao vào chạy quảng cáo hay cố làm hình ảnh cho thật chuyên nghiệp.

Điểm Sáu Bình thay đổi đầu tiên là cách anh nói về nghề của mình.

Trước đây, anh cũng giống rất nhiều người làm bất động sản khác: